Preisverhandlung geschickt führen mit KIRA & Cleverness

Datum/Zeit
Date(s) - 27. November 2021
09:00 - 17:00

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Kategorien

• Trainingswebinare

„Die Preisverhandlung ensteht im Kopf des Verkäufers!“

Markus Tonn

Alles was einen Wert hat, hat seinen Preis – dies ist jedem Kunden bewußt. Die Frage ist nicht, was es ihm kostet, sondern, was es für den Käufer wert ist. So ist es erstaunlich, dass in einer hohen Anzahl der Verkaufsgesprächen nicht der Kunde, sondern der Verkäufer mit dem Preis verhandeln bzw. dem Preisgespräch beginnt (meist mehr als 50%). Das schwächt die Position des Verkäufers, indem er schnell in die bittende Verhandlungsposition rutscht. Häufig leiten auch Verkäufer durch unbewusste Signale, wie Weichmacher und Reizwörter, den Kunden erst zur Preisverhandlung ein.

Entlang des abschlussgeleiteten Gesprächssystem KIRA zeigen wir Ihnen auf, welche der obengenennten Fallstricke und weitere Sie vermeiden und welche (unbewussten) Erfolgsfaktoren es zu mehr Abschlussicherheit gibt. Wir machen Sie in acht Stunden vom Argumentationsroboter zum partnerbezogenen Kundenflüsterer und „Abschlussgarant“!

Übrigens ist die häufigste Ursache dafür, dass Käufer und Verkäufer nicht zusammenkommen nicht der Preis, sondern Irrtümer (also Kommunikationsfehler).

Ziele

In diesem digitalen Workshop erfahren Sie, wie

• Sie eine Preisverhandlung cleverer führen und sich mit Souveränität zum Kundenflüsterer und damit zum Abschlussgarant entwickeln.
• sowohl am Telefon, in Onlinepräsentationen oder Face-to-Face Abschlüsse erzielen.
• Sie erkennen, wann der Kunde kaufbereit ist und Sie als Verkäufer zum Großteil in der bietenden (und nicht bittenden) Gesprächsposition bleiben.
• unbewußte Signale bewußt nutzen.
• mehr exzelente Abschlusssicherheit entwickeln.

Zielgruppe

• Mitarbeiter im Vertrieb
• Ingenieure
• Mitarbeiter im Telesales
• (Senior) Key Account Manager

Inhalt

• Gute Gesprächsvorbereitung/Einwandbehandlung ist die halbe Miete (mit geleiteter Gesprächsstruktur zum Abschluss wie KIRA)

• Ihre Grundeinstellung – Wert-Mindset Ihres Angebotes
• Die Preisangst eliminieren
• Verkaufsdramaturgie von Beginn an initiieren
• Trichter-Fragetechniken entlang KIRA gekonnt mit Akzentuierung einsetzen
• Bedingungsfragen und Nutzenkontrollfragen gezielt einsetzen
• Dominate Kaufmotive ermitteln und triggern

• Beschäftigen der argumentativen Gehirnhälfte der Käufers
• Erwartungsmapping Verkäufer vs. Kunde abgleichen und anpassen
• Hinderliche Reizwörter in motivierende transformieren
• Verbale, non-verbale und unbewußte Signale bei Käufer setzen
• Klassische Abschlußtechniken nutzen plus Sandwitch-Methode
• Abschlussbereitschaft vom Käufer in Wort, Verhalten und Meta-Kommunikation testen – Rückmeldungen provozieren
• Aufschlüsse über die Einstellung des Kunden durch Modal-Operatoren erkennen und nutzen
• Killerfragen/-argumente setzen
• Vom Argumentationsroboter zum partnerbezogenen Kundenflüsterer
• Nicht verkaufen, sondern kaufen wollen erzeugen
• Elemente des Unterbewußseins beim Käufer nutzen
• Die Alternative zu „Ob das Gegenüber“ Ihr Kunde wird
• Word-Down-Reflektion als Booster an der richtigen Stelle einsetzen
• Mit „Überlegertypen“ umgehen und zum Abschluss bewegen
• Verzichts-Konsequenzen-Methode für den Käufer aufzeigen
• Vorsicht Falle – die 10 Donts contra Abschluss
  • zu schnelle Rabatte
  • Sich nur auf den Preis konzentrieren
  • Kein Preisnachlass ohne Gegenleistung
  • Wertsteuerung und Verzichtsgarstellung
  • Perspektivenwechsel
  • Zugaben und Mehrwerte statt Preissenkungen
  • …
• Den engültige Abschlusss besiegeln
• Mit emotionaler Nachabschlussphase kognitive Dissonanzen verringern

Ihr Nutzen

Zur Vertiefung empfehlen wir Ihnen unser Einzelcoaching. Bei Buchung von Seminar und Einzelcoching bekommen Sie drei statt zwei Stunden Coaching plus Nachbesprechung!

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Dann melden Sie sich einfach an.

Sollten Sie Fragen haben oder an einem Einzelcoaching zu dem Thema “Preisverhandlung” interessiert sein, sind wir gerne auch telefonisch zu Beantwortung für Sie da.

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